金属成形企业与汽车主机企业的“绿色”合作

normal style=”MARGIN: 0cm 0cm 0pt”>金属成型企业与汽车主机企业这一供需双方，通过合作博弈，提升各自的签约率，实现共赢关系。“智能”、“绿色”合作，做到“合作间隙”的最小化，实现彼此的“双赢最大化”，形成企业良性合作循环。

normal style=”MARGIN: 0cm 0cm 0pt”>Through cooperative game, metal forming companies and automobile companies improve their closing rate of deals and build win-win relationship. “Smart” and “green” help both to minimize the gap yet maximize the benefits in cooperation.

中国锻压协会张金秘书长，在《行业需要竞争也需要合作》一文中指出，为了同一目标，不同对象做事有两种方式可以选择。一是为了自己的利益争胜，按照同一标准比试高低优劣；第二便是为了共同的利益一起工作。前者是竞争，后者是合作。

同样，金属成形行业及相关行业企业，在经济交往中，既竞争又合作，即“合作博弈”。金属成形行业及相关行业企业由于合作不畅造成的浪费是双倍的、惊人的。企业的一切行为都是通过签约来实现的。如何有效减少这方面的浪费，如何有利于行业良性提升，提高彼此的签约力与签约率，是实现“绿色合作”的有效途径。

“合作博弈” 实现共赢

合作博弈亦称为正和博弈，是指博弈双方的利益都有所增加，或者至少是一方的利益增加，而另一方的利益不受损害，因而整个社会的利益有所增加。合作博弈研究人们达成合作时如何分配合作得到的收益，即收益分配问题。合作博弈采取的是一种合作的方式，或者说是一种妥协。妥协其所以能够增进妥协双方的利益以及整个社会的利益，就是因为合作博弈能够产生一种合作剩余。这种剩余就是从这种关系和方式中产生出来的，且以此为限。至于合作剩余在博弈各方之间如何分配，取决于博弈各方的力量对比和技巧运用。因此，妥协必须经过博弈各方的讨价还价，达成共识，进行合作。合作剩余的分配既是妥协的结果，又是达成妥协的条件。

合作博弈的两大基本条件

·对联盟来说，整体收益大于其每个成员单独经营时的收益之和。
·对联盟内部而言，应存在具有帕累托改进（即一项政策能够至少有利于一个人，而不会对任何其他人造成损害）性质的分配规则，即每个成员都能获得比不加入联盟时多一些的收益。

如何保证实现和满足这些条件，这是由合作博弈的本质特点决定的。也就是说，联盟内部成员之问的信息是可以互相交换的，所达成的协议必须强制执行。这些与非合作的策略型博弈中的每个局中人独立决策、没有义务去执行某种共同协议等特点形成了鲜明的对比。

开发“双赢利润”空间。

可转移支付（收益）促使合作博弈巩固与发展

现实的社会经济生活能够使合作存在、巩固和发展的一个关键性因素是可转移支付（收益）的存在。即按某种分配原则，可在联盟内部成员间重新配置资源、分配收益。因此，可转移支付函数的存在，是合作博弈研究的一个基本前提条件。

合作按照合作之后的收益变化可分为本质性的合作和非本质性的合作。如果合作后收益有所增加，则此合作博弈是本质性的，即存在有净增收益的联盟；如果合作后收益没有增加甚至下降，则为非本质性合作。例如，中国现存的一些低效率、名不符实的集团及一些经济合作组织可看作是非本质性合作，因为这类合作组织并没有真正发挥合作优势，并没有创造出比不合作时更大的社会经济效益。

寻找双方合作“破壳点”。nextpage

告别“内卷化”，迎来“智能”、“绿色”发展

当今的金属成形企业与汽车主机企业合作关系已经发展到“智能”、“绿色”合作阶段，即没有竞争力的“内卷化”增长。“内卷化”是指一种社会或文化模式在某一发展阶段达到一种确定的形式后，便停滞不前或无法转化为另一种高级模式的现象。即一个企业管理和技术既无突变式的发展，也无渐进式的增长，长期以来只是在一个简单层次上自我重复。

企业“智能”、“绿色”的发展不仅包括企业生产技术创新、升级、节能、环保，也包括企业管理、战略、营销、采购的创新、升级、节能、环保。金属成形企业与汽车主机企业进一步提高签约率，是减少不必要的产品开发、设计、试制浪费、减少合作间隙所带来的浪费，踏上“智能”、“绿色”台阶的重要途径。

项目销售与采购整合思维图。

运用“整合思维”，防止“签约系统断裂”

企业领导者制胜的法宝在于整合思维——即头脑中同时处理两种相互对立的观点，并从中得出汇集两方优势的解决方案的能力。在金属成形企业与汽车主机企业的合作过程中，金属成形企业供货销售理念与汽车主机企业采购理念有的节点是对立的，如销售方追求利润最大化、交货时间充足、新产品开发试验论证投入小。而采购方追求供方利润最小化、交货时间准确、充足的新产品开发试验论证。企业领导需把这类对立的观点整合起来，统筹考虑，以准确找到双方都可接受的契合点，提高签约率。

传统思维者大多数管理决策都是通过衡量备选方案的优劣、用排除法获得的。只关注较为明显的相关因素，将问题分解考虑，满足于从现有方案中择一的思维方式。但真正成功的领导者尽量不作“二选一”类型的决定。通过对更深层因素的洞悉探索，勾勒变量之间的非线性关系，把问题作为整体放在大背景下考量，他们能够解除不同观点之间的对立，从而开发出创造性的解决方案。

漫长的进化过程赋予人类不可多得的潜能优势。如果潜能不得以更好的开发和锤炼，便会出现浪费和倒退。

我们同时可容两种对立想法的思辨头脑也是与生俱来的。通过权衡，可以找到优于两者的新思路。如果只能考虑单方面的想法，也就称不上是思辨的头脑，更无法得出综合的见解。

“目标逆推”，实现“软实力变为竞争力”

在金属成形企业与汽车主机企业的合作过程中，经常出现招标形式。汽车主机企业有时先提出的技术要求，往往较高，难以实现。金属成形企业不要急于拒绝。对汽车主机企业提出的不合理技术要求，金属成形企业不要一味地满足，可提出更好的备选方案，以体现自身的实力。这样才有可能提高自身的谈判地位。

寻找合作“破壳点”，实现“双赢利润”

“智能”、“绿色”合作，是供需双方共同合作的结果，是一个智慧的循序渐进的系统工程，不是需方只靠流程就能一蹴而就的。“智能”、“绿色”合作的方向之一就是最大限度地减少中间环节，金属成形企业的产品只有高效、准确地“直接”应用到汽车主机企业中去，才能产生最大的社会效益。因此，供需双方应充分结合自身的特点及能力，即时、同步与合作方深入交流，进一步切实提高签约率。

汽车中的金属成形件在汽车件中占绝大多数，形状、种类繁多，各金属成形企业在注重产品快速开发、个性开发的同时，还要注重产品的“同步开发”、“模块开发”。准确把握汽车主机企业的发展方向。金属成形企业与汽车主机企业合作最大的利润空间在于“双赢利润”。其中引导行业变化的企业，把握住的是商机，可以获得长远的、较大的或倍增的利润。跟随行业变化的企业，把握住的是部分生意，可获得近期的、较小的随机利润。

企业签约的部分，永远小于理论上可合作的部分，理论上可合作的部分是签约的部分的基础，及时准确地发现它是供需双方应努力追求的，是需要技巧、经验的。而精准地发现、营造待开发领域，需要供需双方具有勇于创新、科学创新的精神。是需要找到双方合作的“破壳点”即“机会点”，这一点是精准地发现、营造待开发领域的关键。

找到供需双方合作的“机会点”后，要把握住“破壳”的时机，要善于、勇于“破壳”。而据此努力开发出适合自身的“成长素”是关键，就是要努力、精准地找到适合于合作“机会点”自身特有的长处，并及时发扬光大，促成合作的“破壳”、促成双方企业成长的“破壳”。

“合作间隙”最小化，实现“双赢最大化”

金属成型企业与汽车主机企业这一供需双方在彼此“直接关系”的部门，应采取“整合思维”的“战略思维方法”。比如：金属成型企业供方营销的流程从项目开始就要与汽车主机企业需方采购流程，应用“整合思维”，实现“关键点对应”，以带动实现“直接关系”的部门“全面对应”，从而尽快实现企业“间接关系”的部门的“关键点对应”和“全面对应”。这样才能使这一供需双方在彼此合作过程中“合作间隙”最小化，实现“双赢最大化”，从而最大限度地提高签约率，以及最大限度地减少因“合作间隙”带来的浪费。

金属成型企业与汽车主机企业这一供需双方在合作项目伊始，就应该应用“整合思维”的“战略思维方法”。以把“合作间隙”减少到最小，这是提高签约率的基础。同时，供需双方在合作项目的关键点时，也应该应用“整合思维”的方法，以把执行层面的细节做细，这是提高签约率的基础。由“关键点对应”尽快做到 “全面对应”。

金属成形企业对于汽车主机企业需方提出的要求，在努力满足的同时还要根据实际情况，根据自身在本行业专业知识，合理地提出建议，以期拉动该合作领域的发展。因汽车主机企业在汽车制造方面是专家，在金属成形方面需要金属成形企业的拉动。

金属成形企业与汽车主机企业实现“绿色”合作、提高签约率的有效途径有许多，这需要供需双方根据实际情况，灵活运用“整合思维”方法，努力寻找出适合自身的、适合当下项目的、“合作间隙”最小的、供需双方相互拉动的有效合作途径。

normal style=”MARGIN: 0cm 0cm 0pt”>“智能”、“绿色”合作十大趋势